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无戏精不私域!如何6步打造私域流量,度过疫情大考?

来源:村仔SEO博客 热度:

  3月5日,日日煮私域负责人,私域流量操盘手在榜哥会分享了《让“私域流量”成为零售企业的最后一道壁垒》。分享内容大纲如下:

  1.流量到底怎么私域了?

  1.1碎片化的时间、内容给我们到底带来了什么?

  1.2为什么要去做私域流量?

  2.搜索电商、内容电商、私域流量,三者区别是什么?

  2.1以“店”为媒

  2.2以“文”为媒

  2.3以“人”为媒

  3.私域流量打造六部曲

  3.1确认产品及模式

  3.2IP策划

  3.3布局个人号吸粉

  3.4维护转化

  3.5裂变传播

  4.私域运营的两大关键点以及红包战术

  4.1用心跟用户做朋友

  4.2通过自残获取用户信任

  一场疫情一次大考。首先我们来看一组数据,这次疫情线下门店总销售额基本影响90%以上,很多线下门店还没有开放。线上电商销售额影响50~70%左右,主要是因为店铺不能跨品类去卖。但实际上像我们做的微商、社群电商、网红电商与直播短视频,影响只有10~20%,最大影响是物流不能配送,订单量并不影响,甚至说我们的业绩还在往上升。

  这个阶段怎样去做私域流量,叫做照顾好你的老客户,这是你保命的资产,而私域电商则是能联系和照顾你老客户最好的模式。

  1.流量到底怎么私域了?

  我讲的私域流量是微信生态的私域流量,再去浓缩一下,就是在我个人微信号和社群里面的私域流量。首先讲讲流量到底给你怎么去私域了?私域流量和公域流量到底怎么样的区别?

  现在时间碎了一地,为什么要去做私域流量以及碎片化的时间、内容给我们到底带来了什么?大家想想看,你是愿意每天花10分钟去刷一下朋友圈,一天刷10次、20次,还是说你愿意花一个小时,啥事也不干就一直刷朋友圈?肯定前者对吧。因为大家没有这么多整块时间去做一件事情,在这样情况下,怎么去抓住用户心智,让用户更好的获取到我们的信息?

  现在超级App之外的创业很难存活,因为腾讯作为一个最大的流量池抓住了用户生态。所以为什么我们要去做私域流量,在微信里去做生意,就是因为它已经通过它的日活抓住了用户心智,在它的生态里面做事情会更容易一些。

  2.搜索电商、内容电商和私域流量,三者区别是什么?

搜索电商、内容电商和私域流量,三者区别

  我们先看一看搜索电商、内容电商(公域流量)和私域流量,三者区别是什么?

  搜索电商

  就是开架电商,比如天猫、京东,它是以“店”为媒介,叫买BUYING逻辑。一般是我先有需求,想买东西,才会打开淘宝,搜索一个产品会出现很多。然后第1点大家考虑的是品牌性,这就需要商家去投很多广告,大家还会去搜销量、好评,销量可能需要商家去投很多竞价排名,好评有可能需要刷单。在这里流量非常贵,信任是放在后面。是先有了需求,你需要去做很多努力,最后才能到信任。

  内容电商

  我们把它叫做逛SHOPPING逻辑,可能我今天不想买东西,我就是愿意去看一看。比方说小红书,类似大型的 shopping mall逻辑。这里叫做以“文”为媒介,我信任怎样的内容,很典型的场景是景点的纪念品店。是先有触点,再有需求,最后才是信任,这时候信任也放在很后面。

  私域流量

  叫做以“人”为媒介,相信这个人的判断力和人品,叫做跟following逻辑。这个时候我们把所有触点、需求都放在后面,信任为先。因为我是相信这个人,我觉得你给我推荐的东西好,所以我愿意买。所以我一定是在这里建立跟用户沟通的基础,建立信任的过程。先有信任,再有触点,最后才是需求。

  在私域里所有需求是可以被刺激出来的,我告诉你,我是这样子的人,我因为它变得更好,所以你也需要这样的东西。所以为什么在私域里面有句话叫我要把2000个SKU卖给一个人。

  3.私域流量打造六部曲

  我们来看一看建立私域流量运营的基础流程。我们把它分为6步,第1步叫确认产品以及模式,第2步IP策划,第3步布局,第4步个人号吸粉,第5步维护转化,第6步裂变传播

私域流量打造六部曲

  首先我们来看确认产品及模式。在私域里面,有比较典型的两种模式。第1种模式叫做适合做生活方式的企业。什么是生活方式?像我们现在做的日日煮,就立了一个身份叫好物分享官。她是一个爱生活、爱美食的人,朋友圈里除了商品,她也把自己的生活展示给大家,希望大家能跟她一样有这样的生活,那她生活里出现的东西都可以作为一个售卖的产品。让用户45度角仰望你,让她觉得我也想变成这样子的人,也拥有这样的东西,也过上这样的生活,导致用户想要去信任她,愿意去买她推荐的东西。

确认产品及模式

  好,这里叫做生活方式。我们怎么去判断一个是企业是否适合做生活方式?

  首先去看我们核心团队里有没有戏精

  为什么说核心团队?你随便外面找一个IP,万一他今天走了明天走了,非常伤粉。

  为什么一定要是戏精,就是他一定要会演,会搞事情,用户才会更喜欢你。如果说你是死气沉沉的一个人,可能平时就不那么讨人喜欢,那怎么能让更多人相信你、喜欢你呢?

  甚至我认为所有做私域的人必须都是戏精。在私域流量里面你该招怎么样的人,我们叫做要招渣男渣女,因为渣男渣女会搞事情,会演,那种做完局能让人跳进圈套里面的人。

  第2点是说看看你的产品是否是高频、高复购。适合做生活方式的品类,比如美妆、护肤、服饰、鞋帽、母婴类产品,能每天让 IP用的。

  还有一种模式,我们叫做适合做解决方案的企业。解决方案相对于生活方式它就会比较简单,用户进来就是为了解决问题,比方说祛痘产品、减肥产品,用户肥胖,那我塑造一个减肥营养师身份,然后帮你解决问题,非常简单直白,当然现在逐渐也是生活方式和解决方案结合一起来。

适合做解决方案的企业

  接下来我要放出这张重磅的图,叫做社群里的产品体系,六种产品。我们讲信任是1,信任只是第1步,产品才是100。你要跟用户去建立信任,一定是通过产品。怎么去递进用户关系,不让他觉得你天天在跟我杀熟,你在忽悠我套路我,产品其实非常关键。

社群里的产品体系,六种产品

  首先讲我们在私域里面第1个品,关系品。是用来跟用户打关系的,就是通过关系品建立跟用户的信任,在微信端跟你的用户建立关系。

  第1个实关系品

  第1是复购率低:因为关系品是不赚钱能快速成交的。如果找不到这么多复购率低的产品,可以做定时购。比方说这一周我从1000个SKU里面挑出来一个产品,每周做一场。

  第2是有吸引力:不是那种不一定会去买的那种产品。

  第3是能快速成交:就是不赚钱,因为他跟你还没有信任关系,他本来是淘系用户,对你 IP还不够熟悉,最简单就是用价格去吸引他,不赚钱能快速成交。

  第2个是流量品

  流量品就是复购率高的必需品,目的是为了让用户产生连续购买。产品跟用户建立关系,一定是用流量品去巩固关系,社群真正的的活跃度是在复购率上,怎么样去产生复购率,用流量品去支撑复购率。能让他持续和你产生关系,天天跟你聊天,天天跟你买。

  第3个是活动品

  活动品是我们只送不卖的产品,目的是为了去增加我们的关注度,你错过就是错过了,所以你要一直关注我,你要持续了解我,我才会给到你这样的内容,

  第4个是裂变品

  这种是高价值的种草产品,平时不买、看上去性价比较低,但是如果拼团,大家几个人一起去买,性价比就会感觉高了。为什么是高价值种草产品?它有内容可以做,如果是一种标品,比如一袋大米我很难去做裂变,它没有故事可以去讲,它不吸引我。

  第5个是利润品

  建立信任后去购买的产品,客单价起码300以上,其实最好要1000以上,这种高价值产品的利润,建立信任后才能去赚。但如果没有高价值产品怎么做?比方说可以搭送礼品,可以做产品组合,去做会员卡,储值卡、生态卡等。

  第6个是专属品

  就是定制品,给到特定的人,目的是提升用户的忠诚度,比方说很多公司会去做一些周边产品,逢年过节给用户定制。

  我们回顾一下这6种品里面,关系品一定要有,流量品去跟用户巩固关系,活动品去做活动,利润品要去拿利润,可以先不要裂变品,不要专属品,但你必须想好你的关系品和你利润品的关系,以及你要有流量品去做充值。

  接下来讲IP策划

  我们会分为三步,第1步我是谁,第2步我是做什么的?第3步凭什么让你喜欢我?

IP策划

  我是谁?一定要起一个好记的名字,简单易记与我们产品相关。

  我是干什么的?一句话一句口号,让人家记住你的使命什么?你的产品是什么。

  凭什么让你喜欢我?讲一个故事。

  比如我自己,我的口号是“一个走在减肥路上的吃货八玺”。我的故事是“做私域运营,3天社群做了800万业绩。”

  IP信任有5大要素,要有趣、有用、有产品、有价值观、有个性。

IP信任有5大要素

  接下来我们看看刚才提到的生活方式模型,是根据IP去定供应链,叫C2B模型。刚才我讲了,让用户45度角仰望你,大家都希望跟比自己稍微厉害一丢丢的人成为朋友,我去打造的是你的一种梦中情人。我想成为她那样的,我也想要这样的东西,她那个是我向往的。

生活方式模型

  找到这样一个梦中情人后,我再去挖掘我潜在的追求者,什么样的人会喜欢这样的生活?就像我们做日日煮,我们定位一个好物分享官,她喜欢生活,喜欢烘培,我去找什么样的人喜欢这样的人,来了人之后,我再确认追求者有怎么样的一个需求,然后再去匹配相应的产品。但是所有匹配的产品一定要跟 IP有相关性。如果没有个人IP怎么办?你去找公司里的戏精。

  但是一定要记住,在私域里面做品牌,一定要用真实人物形象去做,千万不要用卡通形象,不要自己去塑造一个东西,用户是想跟一个真实的人去交朋友,卡通人物没有人格化形象,怎么去做生活方式?怎么去跟用户互动?怎么让他45度角仰望你?

  为什么做IP我不主张用品牌名去命名,因为市面上品牌太多了,人们很难记住一个品牌,品牌没有血液没有魂,它是产品属性,但是人他有血有肉有生活,可以跟我互动。我前面讲你要先找一个戏精,他的生活就是这样,我就是喜欢他,愿意跟他去互动交流,这就省了很多力气,也不需要去做很多内容。

  下面一个就是做解决方案

  做解决方案的实际上就是根据产品去确认用户需求,然后根据用户去寻找梦中情人。就像我们如果是做减肥产品,肯定是找一个特别瘦,有马甲线这样的人成为一个IP形象。还有比方我要做去痘的解决方案,肯定是原来一个有痘痘的人,通过我的产品把问题解决了,然后我把它更好的展现出来。

解决方案模型

  下面讲 IP内容规划

  具体的发朋友圈怎么规划,怎么做月度规划,年度规划。我给大家一个框架性内容,我们会分为4块,一个是活跃度低于10%的时候,维持在20~30%的时候,开始变现的时候,以及号已经成熟的时候。

IP内容规划

  活跃度怎么去定义?

  就是你做一次朋友圈互动活动,有多少人给你点赞评论。活跃度低于10%的时候,我们人设部分的内容必须得多一些,比方说我现在跟大家不熟、活跃度非常低的时候,我就天天发发自己的日常,让你感觉我是一个怎么样的人。发我的工作,今天去这讲课了,明天去那讲课了,后天又去哪里讲课了,等待和大家活络起来了,我这个东西可以往下降。然后可以去多发产品和活动的内容,有节奏,按照一个比例去做。

  刚才讲的3点,其实浓缩出来,就是这样一张图, IP内容就策划出来。首先我是谁?我们叫做我们定位的是我们的Nicole,一个好看小姐姐。然后她是干什么的?她是日日煮的好物研选官。价值观是什么?生活方式是什么?人物故事是什么?都给列举出来。

活跃度怎么去定义

  这个图片还是在变现之前,是刚开始做大概20天的时候的一个朋友圈内容,不是我们现在的一个朋友圈内容。

  你要先讲前面大框架逻辑,让你们内容团队同事先想清楚现在属于什么阶段,然后去把这样子一个思路规划按月去做出来。

活跃度规划思维

  定位IP策划后我们大概会去做一个30多页的IP策划脚本,因为我们内容团队做完内容,活动团队做完活动之后,是由销售直接去做转化,所以会有一个IP策划书,每个月会先有这样的一个思路规划,然后上周我们会做下周的内容,如果有热点事件或者特定产品,再加进去,会有每周的时间轴内容。

  然后我们看一下引流逻辑

  就是公域导私域,对于平台来说,天猫淘宝可以导到微信,抖音可以找达人带货之后导到天猫,也可以通过主页做引流,另外还可以做联合活动,撬动抖音里的流量。

  刚才我讲到私域流量的概念,一方面是说我沉淀存量用户,把天猫淘宝的存量用户导到私域里去,存量带增量,然后高频带低频,高频就是流量品,低频就是利润品。

  用户进来之后我再去做裂变

  这是我们讲的一个超级用户赋能模型,其实就是从泛流量池进来之后做IP打造,上群管理,然后做核心裂变。

超级用户赋能模型

  有哪些导流方式?微博就是做互动,做转发活动。淘宝是通过做预售活动,然后联合客服做旺旺导粉,短信导粉。小红书怎么去导粉,去抛一些内容话题性的东西,通过内容去导粉。抖音怎么导粉?通过评论、私信引导,还有找达人带货导到电商之后再过来。

  怎么去定义用户以及用户怎么分类?

  我们目前定位是这样,从用户到粉丝到分销再到合伙人,加私人好友的人是用户,购买了利润品的是粉丝,分销是指愿意成为分销员,帮我们一起去卖货。这其实是个人IP的能量模型,有一个进阶制度。比如在日日煮,用户进来之后给到销售,然后把它从用户转化到粉丝,再转化到分销,后面有合伙人模型,教合伙人怎么从用户做到粉丝,做到分销。

人群分类

  4.私域运营的两大关键点以及红包战术

  接下来是我们做私域运营的两大关键点。

  第1点叫做用心跟用户做朋友

  好,我分享了这么久,大家觉得我们是朋友了吗?你看我刚开始拿什么利益点来吸引你们?一个SOP,只有你参与才能得到,这个时候我跟你是朋友了,为什么你们会把我当朋友?因为我先付出了内容和干货,让你们觉得我给了你们想要的东西。

  第2点是通过自残获取用户信任

  什么叫自残?怎么自残?比如很多人都看到微商玩的一个活动,可能你没有太在意,但这真的是获得用户信任的很重要的方法。点赞活动,“祝大家中秋快乐,点赞本朋友圈数字6的倍数的同学,我送XXX”,这叫自残。我把东西拿出来给到你们,我去测朋友圈活跃度。

私域运营的两大关键点以及红包战术

  我是怎么跟你们成为朋友的?我分享,我用心跟你成为朋友,我愿意拿出我的东西来,我不卖你东西,我先送你东西,我是认真交你这个朋友,我希望说你能关注我,其实这里面背后隐藏的套路是什么?我给你一个理由来找我说话,让你对我产生注意,这叫做跟用户制造话题。

  下面一个非常重要的战术叫做红包战术。非常有用,去激活人。针对高客单价,特别是做现场教育的,有人咨询立即发红包,感谢咨询,满足他贪便宜的心理。只要有人给你朋友圈评论,给他发红包,感谢有你,感恩不删之情,发红包发到对方不收你就赢了,核心就是感动死对方。

  还有一点最关键叫什么?红包矩阵。专门发红包没有用,矩阵更厉害。犯任何错误啥事都不要做,先来一个红包,拿红包跟你对话。

  最后再教大家一个套路,这是我师傅给我发的红包,我们来看看有哪些细节,首先我给他的备注叫什么?我给他备注叫做神,然后我有意无意的哪天把和他的聊天截图发给他,他会说我原来在你心目中是神。比如说你的客户,你给他改个名字,比方说爱生活的XXX,他会说你居然知道我的一个品性,而且你把我视为怎么样的人?

  对于那种高客单价用户,你把他的备注改成一个让他觉得惊喜和意外的备注,包括背景图。你截图给他的时候,让他觉得我非常尊重你。

  然后再看看我师父给我的红包矩阵的套路。你看看日期,12月25号,其实是之前我帮了他一个忙,然后前几周都没有给我红包,12月25号圣诞节的时候,突然给我打了8个红包,每个红包打开来都是200块钱,我惊呆了。要给别人制造意外惊喜,很多东西可以不提前说,而且是要抓住时间点。给自己找故事、找理由,其次要出其不意。

  以上就是无戏精不私域!如何6步打造私域流量,度过疫情大考的分享,感谢大家。

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